1996年随着农业部“种子产业化工程”的启动，中国种子集团公司玉米种子分公司抓住机遇，进入了业务大发展的时期。5年来，在农业部相关司局的支持下，在集团公司各部门的配合下；玉米种子分公司从一个起步较晚，年经营量不足100万公斤，没有自己的品种，生产基地及固定客户的小公司，发展为年经营量超过1000万公斤，有自己的独家经营品种，有自己直接管理到农户的生产基地，有配套的经营设施，有经得起市场考验的客户群体，集育、繁、推销于一体的专业化大公司。
形式多样的新品种开发途径
品种是种子公司发展的基石，国际上有影响的种子公司都拥有相当数量自有知识产权的品种，其投入科研的经费要占到公司销售收入的10％以上。我国正在从计划经济体制向市场经济体制过渡，过去形成的运行机制尚没有彻底改变，要打破目前这种教学科研单位以育种为主、种子公司以生产经营为主的格局，使二者取长补短，相得益彰，还需要一段时间。
面对现实，该公司根据农业部种子工程领导小组的要求和集团公司领导的具体意见，确定了走品种有偿转让合作育种与自己育种相结合的路子。从品种有偿转让、合作育种起步，随着集团公司科研水平的提高，最终实现自己培育新品种。
为了解决品种问题，由集团公司领导亲自出面，与中国农业大学多次协商，最终就农大3138”玉米新品种达成独家的有偿转让协议。按照协议，中国农业大学不再将该品种转让给其他种子经营单位。该品种子1998年被农业部列为十个向全国推广的品种之首，1999被科技部等五部委列为重点开发推广项目。据初步统计，1999年“农大3138”的种植面积达33．3万公顷，已经成为生产上的主推品种之一，给农民和公司都带来了可观的经济效益。
像“农大3138”这样通过品种有偿转让的合作方式，既解决了种子公司“无米下锅”的困难，又使育种家的科研成果及时、快速地转化为现实生产力,达到了农业增产、农民增收的目的，是目前状况下比较切实可行的一种做法。通过招投标的方式，集团公司还与其他农业大学和科研单位签订了合作育种协议书，共同研究开发适宜于黄淮海夏播区的玉米新品种。按照协议,分公司每年支付给中标单位十定数额的科研经费；培育出来的新品种,中标单位拥有知识产权,集团公司拥有生产经营权，并由分公司独家开发经营；中标单位不得将该品种再转让给其他种子经营单位了分公司从每年的销售收入中还要按比例支付给中标单位一部分费用。
以招投标的方式开发的第一个品种“农单5号”已于1998年通过品种审定，1999年全面推向市场,受到广大农户的欢迎。
此外，中国种子集团公司自己培育的一批新品种已进入试验示范阶段,田间表现良好，前景诱人。
直接管理到农户的生产基地
1996年，公司借农业部“产业化工程”启动的东风，开始着手建设由自己直接管理的种子生产基地。
通过对东北、华北、西北等地玉米制种的自然条件和社会人文条件的优劣比较，分公司对昼夜温差大、旱涝保收的甘肃省河西走廊地区进行了重点考察，最后将目光聚集在该地区著名的“金张掖”，并与张掖市有关单位签订了合作协议，决定把生产基地建在这里。按照协议组建了由中国种子集团公司控股、分公司管理的合资公司，来开发建设一个有4万亩土地的农场，以此作为种子生产的大本营，并将该农场列人了农业部种子工程一期建设项目。为了尽快发挥基地的作用，分公司本着边开发、边生产的原则来运作该项目，逐步建立起了农场加农户的运行模式。由农场生产亲本种子，农户生产杂交种子。
5年来，基地共生产玉米杂交种子、亲本种子近3000万公斤，蔬菜种子20余万公斤。生产出的种子籽粒饱满，色泽好，水分含量低，纯度高，深受客户欢迎。其中，玉米种子销往东北、西南、华东及黄淮诲地区的二十几个省区，蔬菜种子出口到亚洲、欧洲、美洲等十几个国家和地区，不仅为公司创造了可观的经济效益，而且影响和带动了当地制种产业的发展，繁荣了地方农村经济。
试验示范相结合的推广体系
为了尽快把新品种推开，加大新品种的试验力度，分公司先后在国内28个省(区)设立于100多个固定试验点和一批特邀示范户，有科研单位，有种子公司(站)，还有种田能手。每年将通过各个途径搜集到的新品种，根据其不同特点，主要分春、夏两季在试验点内进行不同目地的引种试验工作。在这个基础上，综合考察，筛选出苗头品种，送给客户做引种试种工作。再根据品种表现和客户反映，确定推广品种，进行大面积的生产示范和组织客户观摩。初步建立起了一个由小面积试验点与大面积生产示范片相结合的动态新品种推广体系。
与中国农业大学就“农大3138”玉米新品种达成有偿转让协议后，第一年，分公司向10多个省的70多个试验点寄送了样品。大多数试验点反映“农大3138”产量高，抗病性好，是一个具有增产潜力的好品种。第二年，继续向各试验点提供试验种子近5万公斤。
根据“农单5号”适宜黄淮海地区夏播的特点，重点在河南省临颍县、商丘市，河北省深泽县、大城县，北京市房山区，山东省单县和安徽省宿州市进行推广示范。其中，在河南省临颍县示范面积133．3公顷，在河北省深泽县示范面积67公顷，集中连片种植；统一机播。两个示范点上，夏播平均亩产量在650公斤以上，深受当地农户欢迎。
以质量品牌为核心的营销策略
切实保证种子质量和精心培育产品品牌是分公司市场营销策略的核心内容。
作为国家级种子公司的玉米种子专业公司，分公司始终把种子质量视为企业的生命，宁可增加成本、降低企业自身利润，也绝不降低所售种子的质量标准。凭借管理一流的种子生产基地，在市场开发中努力打好质量牌，以质量求信誉，以信誉巩固、扩大市场。几年来，分公司销售的玉米种子从来没有因为质量问题而给农民造成损失，给客户带来麻烦。良好的质量信誉为分公司赢得了一个经得起市场考验的客户群体。
分公司以农业部“种子产业化工程”的实施为外在动力和政策保障，依靠中国种子集团公司的实力和信誉，在市场开发中实施品牌策略，在玉米种子市场中精心培育质量和服务都信得过的“中字牌”品牌；通过产品品牌效应，扩大和巩固市场，杜绝假冒伪劣种子坑农。遵照农业部“种子工程”领导小组提出的“市场上销售的种子必须标准化包装、标牌化上市”的要求，从1996年开始，分公司在玉米种子的销售中，就采用了50公斤塑料编织袋的包装方式，“农大3138”、“农单5号”两个新品种开发上市后；为防止假冒，提高公司产品在客户和农民中的知名度，遂改用彩色印刷的小包装袋，将品种的实物照片、品种说明和栽培要点全部印在包装袋上，完全符合“标准化、标牌化”的包装要求。这样做，虽然增加了种子经营成本，却使农民用上了放心的“中字牌”玉米良种，深受农民朋友的欢迎，也促进了种子销售，扩大了分公司在农民中的影响。
通过几年的努力，“中字牌”商标已在客户和农民心目中扎根，“中字牌”玉米良种的品牌效应已在市场中显现出优势。
(何军林)
摘自2001年6月7日《农民日报》
|